商品を紹介する際に、その商品のメリットばかり紹介していませんか？
また、自分の実績を全面に出しすぎていませんか？
はたまた、「おすすめです」「この商品すごいです！」「もう手放せません！！」とばかり書いていませんか？
これらの連発は売上を下げるセールスライティングです。
今回のテーマは「顧客の「欲しい！」を引き出すコピーの書き方」です。
商品紹介をする際はメリットではなく、ベネフィットを紹介しましょう。と言われることが多く、そのことを知ってる人も多いのですが、それでもメリットとベネフィットの違いを使い分けれていない人が多いので、その点について解説していきますね。
本文の最後に、たった一語の表現を変えただけで売上が3倍になったという方の話も出てきます。
今後のあなたの発信にも活かせてもらえると思うので、必ず最後まで読んでくださいね！
とにかくアピールすべきは相手が求めている未来
商品紹介をする際に、アピールすべきはとにかく「相手が求めている未来」です。
これがベネフィットになるのですが、このベネフィットを、商品のメリットや自分の実績のアピールと間違えてしまっているケースが多いです。
過去にあった例でいうと、ダイエットのトレーナーさんが、「世界一のトレーナー」「実績多数！」という感じで、自分の実績を強調していたんですね。
そして「こんなすごい私が教えているジムです」というセールスをしていたのですが、このような訴求では全然反応がとれませんでした。
なぜかというと、先生はすごかったとしても、「この先生から教えてもらったら私はどう変われるのか？」が見えなかったからです。
なので、読み手からしたら全然興味がわきません。
そこで、そのセールスレターをトレーナーの紹介から、ダイエットを考えている女性が求めている未来のアピールに変えました。
ここのジムでトレーニングしたら、こんな身体が手に入ります。といった感じです。
（ちなみにジム系のランディングページは、「リバウンドしない身体」のアピールが多いですね）
そしたら予約が入るのようになったのです。
このダイエットジムは、トレーナーがすごいんだということをアピールすれば、お客さんは絶対にきてくれるはずだ！と思っていたのですが、お客さんからすると、トレーナーの実績がどうかよりも、自分がどうなれるか？に興味があったのです。
ビジネス系の発信をしている人ほど、権威性、実績のアピールが大事だという人が多いのですが、相手がほしいと思うきっかけはそこだけではありません。
もちろん自分の実績を提示することで、自分の話を聞く相手の姿勢が変わったり、信用してもらえるきっかけになることはあります。
そのため、実績の提示も一つの要素ではありますが、ただこれは全面に出すべき情報ではなありません。
これを全面に出すと、とくにビジネス系の場合は「怪しい情報商材屋さん」っぽくなりかねないのと、どんどん他社と実績で競争するようになってしまうので、消耗もしやすいです。
Aさんが月収100万円！で出してるから、私は200万円でださなくちゃ！みたいな感じですね。
その競争が過激化すると、「秒速で億を稼ぐ」という世界になっていきます。
それよりも、相手が求めている未来は何なのか？を掘り下げて、そのアピールをするようにしましょう。
その方が、本来のターゲットの興味を引けますし、あなたも他社と競争することを避けることができます。
「おすすめです！」はいらない
商品の紹介をする際に、
「おすすめです！」
「この商品はすごいです！」
「もう手放せません！！」
と紹介する人が多いのですが、このようなセールスは大げさに見えるので、逆に不信感につながりやすいです。
これだけモノが溢れた時代です。
ファンデーションがどのようなものかなんて、だんたい想像はついています。
だから「こんなつけ心地、今まで感じたことないです！」「もう手放せないです！」「本当にすごいんです！！」と言われても、「いやいやいや、それはいいすぎでしょ」ってなっちゃうわけです。
このような大げさなセールスは、見てる側が寒くなってしまうので、漠然とした紹介の仕方ではなくて、もっと具体的に説明していく必要があります。
ファンデーションにもとめるものって何か、ファンデーションにまつわる悩みって何か、を掘り下げてみましょう。
よくあるのが、
・夜勤明けで肌がボロボロになる。
・夏場に汗でファンデがよれてくる。
などでしょうか。
なので、その悩みに答えるように、
「夜勤明けでもファンデがよれないので、同僚から「夜勤明けの肌にみえない！」と言われました。」
とか
「昔、元カレと夏にデートしてた時に「…鼻の毛穴、すごいことになってるで」って言われたことがあったんです。でも、このファンデに変えてから、トイレのたびに毛穴チェックしてるけど全然よれてないから、安心してデートを楽しめてます」
といった文章に変えることができます。
このように実例に基づいて話すと、まず大げさ感がありません。
さらに、この文章を読んでいると、読み手の脳内にその情景が自然と浮かんでくるんです。
あなたはどうでしょうか？
この文章を読んでいる時に、
同僚から「夜勤明けの肌にみえない」と言われている自分、
トイレで毛穴をチェックしている自分の姿を脳内にイメージしませんでしたか？
このように、具体的な情景を説明すると、人はその商品を使ってる自分の姿を想像してしまい、その結果、購買意欲がグイッとあがるんです。
なので、抽象的な表現ではなく、より具体的な1場面を描写するようにしましょう。
また「おすすめです」という表現を使うのは極力避けましょう。
初心者の人ほど、「おすすめです」と言ってしまいがちなんですが、この「おすすめです」という表現によって、伝えるべき情報を伝えきれていないケースが多いんです。
たとえば「このスーツケース、大きくっておすすめです」というよりも「このスーツケース大きいので、4人家族で3泊4日の旅行に行った時も、帰りのおみあげが入るくらい余裕でした！」の方が、そのスーツケースの使いみちが具体的にイメージできますよね。
相手の購買意欲をアップさせるためには、この後半の文章が非常に大事なんです。
実際に、「おすすめです」と書いてる文章を、具体的な情報に変えたことで、売上3倍になったという報告をいただいたことがあります。
このように、商品を紹介する際は、相手が今抱えている悩みをあぶり出し、相手が求めている未来が得られるんだということを伝えるようにしましょう。
売上が3倍変わる！ベネフィットの使い方でした！
「オススメです」
「この商品はすごいです！」
「もう手放せません！！」
という表現だけでは相手の心に響きません。
むしろ紹介する商品によっては「嘘くせー！」と、なってしまいます。
また、自分の実績の強調だけをしても、相手の「欲しい」は引き出せません。
大事なのは、
・相手がどういう悩みを抱えているのか
・相手はどういう未来を求めているのか
ここを掘り下げて、相手が求めている情報の提示をしていきましょう！
ここを意識するだけで売上は大きく変わっていきますよ！
「知らない」というだけで無駄な努力をしてしまう
ライティングって、「知ってるか」「知らないか」というだけで明暗が分かれるんです。
そして１つのテクニックを知るだけで、売上が伸びるということもよくあります。
過去には私が「「オススメです」ではない表現に変えた方がいいですよ。」とお伝えした後に売上が3倍に伸びた方がいました。
表現１つ変えるだけで、売上が3倍になるってすごいですよね。
ライティングスキルの威力って本当にすごいんです。
だけど、みんなライティングの勉強ってしないんですよ。
それよりも「フォロワーの増やし方」とかの方が魅力的にみえるみたいです。
そして鬼のように作業してるのに、フォロワーが増えなくて消耗してる人をよく見かけます。
ライティング学んだら、フォロワーも増やしやすいんですけどねぇ。。。
みんながライティングのすごさに気づいてないからこそ、余計にライティングを学ぶ人が得るチャンスって大きいんですよ。
だから、私のLINEを読んでくれてるみんなで、コソコソっとスキルを身に付けてライバルと差をつけていきましょう(*´艸｀*)
↓次の講座では、この答えについて解説しますね！
